Väärät ihmiset päättämässä ostamisesta?!?

Taas se tutun tuntuinen lause tuli yhden valmennukseen osallistuneen suusta: ”Siellä on ihan väärät ihmiset päättämässä, eivät ne mitään ymmärrä”. Eli kun oma tuote tai palvelu ei myy, niin syy löytyy asiakkaasta. Me tiedämme, että heillä on väärät ihmiset päättämässä! Samat ihmiset todennäköisesti johtavat koko liiketoimintaa ja pidämme heitä ”väärinä” sen takia, että he eivät älyä ostaa meiltä!

Mistä johtuu, että syytämme asiakkaita kun oma tuote tai palvelu ei myy? Todellisuudessahan päättäjät harvoin ovat tyhmiä tai osaamattomia, vaan päinvastoin. He tekevät päätökset ostamisesta ja ostamatta jättämisistä rationaalisin perustein parhaan sen hetkisen tietonsa mukaisesti. Jos he eivät osta meiltä, niin syy on yleensä:

  1. tuotteellemme ei löydy todellista tarvetta
  2. heillä on jo parempi/halvempi/helpompi ratkaisu tarpeeseen
  3. me emme ole osanneet kommunikoida tarjontamme hyötyjä eli siis myydä oikein perustein

Yleensä kun joku syyttää asiakasta, niin hän ei edes tiedä mikä yllä olevista syistä on kielteisen ostopäätöksen takana. Tilanne on huono , koska todennäköisesti epäonnistuneet yritykset tulevat jatkumaan asiakkaalta toiselle yhtä huonoin tuloksin. Kun jossain vaiheessa asialla pitää tehdä jotain, niin todennäköisesti päädytään muokkaamaan tuotetta tai palvelua, joka tietenkään ei johda yhtään sen parempiin tuloksiin.

Steve Blank on tehnyt tunnetuksi termin ”customer develoment”. Vaikka Blankin kirjat ja opit ovatkin suunnattu kasvuyrittäjille, niin ne sopivat mainiosti kenelle tahansa tuotejohtajalle. Customer development process on jaettu neljään vaiheeseen, joista kaksi ensimmäistä ovat customer discovery sekä customer validation. Näissä vaiheissa vasta haetaan oikeata ratkaisua, kohderyhmää ja liiketoimintamallia sekä pyritään varmistamaan, että löytynyt malli skaalautuu. Kasvuyrityksissä vastuu näistä vaiheista kuuluu yrityksen omistajille ja vasta kun siirrytään skaalaamaan bisnestä, vastuu siirtyy myynnille. Samalla tavalla tuotejohtajan pitäisi olla vakiintuneen yrityksen tuotteiden ja palveluiden asiakkuuksien kehityksen alkuvaiheessa mukana.

Eli kun tuote- tai palvelujohtaja löytää itsensä syyttämästä asiakasta ostohaluttomuudesta, niin todennäköisesti asiakkuuksien kehityksen kaksi ensimmäistä vaihetta on jäänyt väliin. Vanha uskomus ”If we build it, they will come” osoittautuu jälleen vääräksi.

Lisää aiheesta löytyy Blankin kirjoista The Four Steps to Epiphany ja The Startup Owner’s Manual. Suomeksi aiheesta voi lukea Ulos toimistosta – Reittiopas uusien tuotteiden tekijälle kirjasta.

Kirjoittaja: Harri Pendolin

Prodmanin perustaja ja Tuotepäällikkö-blogia jo vuodesta 2009 kirjoittanut Harri on tuotemies henkeen ja vereen. Harri on aina valmis jakamaan osaamistaan tuotejohtamisesta tai debatoimaan tuotepäällikön strategisista valinnoista. Twitteristä Harri löytyy nimellä @pendolin.