Mitä tuotteistus tarkoittaa?

Tuotteistus on sana, jota useat sanakirjat eivät edes tunne. Jokainen äidinkielenään suomea puhuva kuitenkin olettanee sen tarkoittavan jonkun asian tai esineen tekemistä tuotteeksi. Voidaanko palvelusta tehdä tuote vai ovatko ne toistensa vastakohtia? Eli mitä tuotteistamisella milloinkin tarkoitetaan?

Tuotteistus ei koske vain asiantuntijapalveluja

Jari Parantainen taitaa olla jollain tavalla tuoteistus-sanan lanseeraaja suomessa. Hänen Pölli tästä-blogi on käsitellyt asiaa ja Parantainen julkaisi kirjankin aiheesta. Suurelta osin Parantaisen tuotteistaminen on tarkoittanut palveluiden paketoimista paremman katteen toivossa. Ajatuksena on ollut, että paketoidut palvelut on helpompi ostaa ja halvempi tuottaa. Mutta tarkoittaako tämä sitä, että esimerkiksi kuntien ilmaisia palveluita ei voi tuotteistaa? Vastaus on jyrkkä EI!

Tuotteistaminen tarkoittaa vakiointia.

Tuotteistus voi olla palveluiden paketointia ostajalle houkuttelevaksi, mutta vakioida voi muitakin palvelun komponentteja. Mitä enemmän omaa tarjontaa pystyy monistamaan, sitä pienemmät ovat tuotanto- ja myyntikulut. Tämä nyt ei tietysti ole mitään uutta kenellekään, joka on ollut aineellisten hyödykkeiden liiketoiminnan kanssa tekemisissä. Uutta on se, että myös palveluita kannattaa pyrkiä vakioimaan. Digitalisoitumisen edetessä asian tärkeys sen kun korostuu, koska digitaalisten palveluiden monistuskustannukset ovat käytännössä olemattomat.

 

Tuotteistuksella voidaan ratkaista erilaisia ongelmia

Tuotteistuksella voidaan ratkaista erilaisia ongelmia

 

Tuotteistamista voi siis tapahtua myös palveluiden tuottamisessa. Verokortin uusiminen verkossa on hyvä esimerkki tuotteistetusta palvelusta, jonka avulla kunta voi tuottaa sekä asiakkaalle helpompikäyttöistä että verotoimistolle edullisempaa palvelua.

Tuotteistus ei ole sama asia kuin markkinointi

Jostain syystä kuitenkin tuotteistamisesta on tullut synonyymi lähinnä markkinointi- ja myyntimateriaalien tekemiselle. Prodmaninkin asiakkaista useat ovat ottaneet yhteyttä tuotteistuksen tarpeessa, joka sitten on osoittautunut markkinoinnin ja myynnin kehitystarpeeksi. Usein tuote tai palvelu on kehitetty valmiiksi, mutta kun myynti ei ole lähtenyt vetämään, niin on lähdetty etsimään apua tuotteistamisesta. Joissain tapauksissa tuotteistamisella on saatu ostamista helpotettua, mutta joissain se on havaittu turhaksi. Ongelma ei ole ollut palvelun paketointi ja markkinointi, vaan heikko kysyntä.

Älä tuotteista, jos et ole varma kysynnästä

Parantainen lupaa tuotteistaa palvelun kymmenessä päivässä. Törkeä lupaus, mutta uskallan väittää, että se vain hyvin harvoin onnistuu. Nopea tuotteistus nimittäin olettaa, että yritys on ymmärtänyt asiakkaidensa tarpeet ja kaikki saadaan kerralla kuntoon: miten ja mistä asiakkaat ostavat, kuka tekee ostopäätökset ja ketkä vaikuttavat niihin, miten kuinka suuri ongelma on, miten se tällä hetkellä hoidetaan ja jne. Todellisuudessa näin on kuitenkin vain, jos visionäärinen palvelunkehittäjä on alansa guru, joka ymmärtää täydellisesti asiakkaidensa tarpeet.

Tuotteistamisen suurin riski on asiakastarpeiden huono ymmärrys!

Ensimmäisellä kerralla täydellisesti onnistunut tuotteistus on yhtä epätodennäköistä kuin lotossa voittaminen. Markkina- ja asiakasymmärrys kehittyvät vain tekemällä. Jos tuotteistuksen suorittaa kymmenessä päivässä, niin saa aikaiseksi vain hyvän alun. Todellisuudessa kuitenkin tuotteistamista pitäisi jatkaa koko ajan markkinoilta saadun palautteen mukaisesti: mikä myyntikanava toimii, millä viesteillä, ketkä ovat palveluni evangelisteja ja ketkä sitä vastaan jne. Ja tietysti ennen kaikkea miten palveluni ratkaisee asiakkaan tarpeen ja miten sitä pitäisi kehittää.

Tuotteistus on siirtymistä asiakaskohtaisesta palvelusta tai projekteista kohti monistettavaa liiketoimintaa

Hyvä tuotteistus saisi kyllä mielellään sisältää törkeän lupauksen ja nasevan nimen palvelulle. Ehdottomasti sen pitää olla myös oikein hinnoiteltu ja helppo ostaa. Mutta ennen kuin näihin tuotteistuksen komponentteihin laittaa liikaa aikaa ja rahaa, kannattaa varmistaa että lähtökohdat tuotteistukselle ovat kunnossa.

Tarjonnan vakiointi kannattaa vasta kun kohderyhmä on löytynyt!

Käytännössä tämä tarkoittaa että oma markkinasegmentti on tiedossa, arvolupaus ja kilpailuetu kantavat, asiakkaan ostoprosessi sekä –persoonat ymmärretään, kuten myös oman tuotteen asemointi. Näitä asioita harvoin saa kohdalleen muuten kuin lähtemällä ulos toimistosta sekä testaamalla ja mittaamalla. Sekä jatkamalla taas tuotteistusta asiakaspalautteen perusteella.

Katso myös alta Tuotteistamisen perusteet esitys, jossa tuotteistamista ja sen etuja käydään läpi esimerkkien avulla.

Haluatko oppia lisää tuotteistamisesta?

Lataa tästä ilmainen opaskirja.

Lataa kirja

 

Kirjoitusta on päivitetty kirjoittajan itsensä oppiessa vuosien varrella kokemusten kautta lisää tuotteistamisesta. 

Kirjoittaja: Harri Pendolin

Prodmanin perustaja ja Tuotepäällikkö-blogia jo vuodesta 2009 kirjoittanut Harri on tuotemies henkeen ja vereen. Harri on aina valmis jakamaan osaamistaan tuotejohtamisesta tai debatoimaan tuotepäällikön strategisista valinnoista. Twitteristä Harri löytyy nimellä @pendolin.

 

2 kommenttia - “Mitä tuotteistus tarkoittaa?”

  1. Janne Laine Kirjoitti:

    Hei,

    Ajatuksia herättävä kirjoitus kiitos!

    Mutta mitä sanot tähän:
    – Apple iPhone myy kieltämättä hyvin
    – he ovat sen suunnitelleet jonkin tiimin johdolla, ja varmasti kuluttajia tutkineet
    – silti eikös ole aivan hirvittävä riski laittaa kaikki yhden kortin varaan? Ja uudella tuotealueella? Toisaalta Applen resurssit ovat varsin rajalliset myös…

    t “Näitä teemoja ihmettelevä”

  2. ProdMan Kirjoitti:

    Janne,

    – iPhone myy hyvin, eikä kaikista uusista markkinoille tulleista laitteista huolimatta ole mitään syytä olettaa etteikö menestys jatkuisi. Sen verran vahvan ekosysteemin ja uskollisen käyttäjäkunnan Apple on saanut luotua.
    – Useat tuotehallinta-aiheiset blogit (mm. Real leaders don't do focus groups) ovat myös viime aikoina käsitelleet aihetta “kuunteleeko Apple asiakkaita?”. Steve Jobs on luonut käsitystä ettei Apple näin tekisi, mutta itse en siihen usko hetkeäkään. Kyllä hekin tavalla tai toisella testaavat ideansa ja tuotteensa käyttäjillä, vaikkeivat suoraan heiltä ominaisuuksista kyselisivätkään.
    – Niin, rajallinen on varsin suhteellinen käsite resursseista puhuttaessa. Kaiken laittaminen yhden kortin varaan, eli yhden asian tekeminen todella hyvin, on varmasti jonkin asteinen riski, mutta varsin tietoinen semmoinen. Apple on luonut on oman strategiansa ja seuraa sitä kunnioitettavasti ja myös erittäin tuloksekkaasti.